又是一年求职时，看到很多毕业生一如当年的我对证券业有很高的期望，特别、尤其是非金融类专业同学对证券业的幻想让我感到非常担忧，因此写下本文，所有本文所写，皆为真实客观的亲身经历及身边证券业各岗位资深人士所言。

 

　　证券业怎么盈利？

 

　　如果你想进入一个行业，慎重的选择是先了解这个行业的盈利模式和未来走向，这个是必须要做的功课。当你看到证券行业的所谓“牛人”开出的“惊人”工资单后，在心潮澎湃之时你最好先了解下证券行业是靠什么给这些牛B人开出这么高薪水的？凭什么开出这么高薪水的？如果你不了解就相信，那么只能说明你太傻。

 

　　证券行业到底靠什么来盈利？这个问题想回答好不容易。

 

　　美国的证券业经过百余年的发展，目前主要盈利来源是三块：

 

　　一是全球投行业务，包括股权投资和股票上市；

 

　　二是股票、期货、金融衍生品交易盈利，包括资产管理等；

 

　　三是提供投资通道、投资咨询服务。国内证券业的盈利模式基本参照了美国模式，即投行、投资、经纪三个方面。

 

　　证券业的投行——多数人的平庸，少数人的辉煌

 

　　投行业务主要的收益来源于公司上市的承销收入，一旦一个公司完成了上市的过程，证券公司的收益是很高的。国外的投行游戏规则我研究不多，然而国内投行的游戏规则在你进这行前必须要明明白白才行。投行业务有点像一锤子买卖，如果公司能上市，那么皆大欢喜，如果上不了市，那么就几乎没有收益，应该讲风险是很大的。

 

　　在国内，投行业务要想有收益，就必须实现三步走：

 

　　第一步：找到有可能能上市的公司，或者能够搞定必定能上市的单子（后面具体解释）。有上市可能的公司有很多，但是投行也很多，大家都在想尽办法去找这样的公司。而所谓必定能上市的单子，比如农业银行上市这样的大单子，你是不可能搞的到的，需要有巨大的关系。

 

　　第二步：找到公司后的材料准备和公司重组（即辅导上市过程）。这就是多数人平庸的地方，原因见后文分析。

 

　　第三步：一切准备就绪，还要能搞定证监会那帮爷爷，搞不定，那你就等吧，等上个几年，你千辛万苦弄来的公司都要倒闭了，所有一切都白搞。

 

　　好了，在这个子行业里面，你要想想自己能干什么？

 

　　你能找到那些好公司、搞定那些好公司的老总，同时摆平一切竞争对手么？

 

　　如果不能，那你能通关系到证监会，把SB垃圾公司都搞上市么？

 

　　如果还不能，那你能在艰苦的竞争环境中打败无数竞争对手，弄到保荐人证书么？

 

　　如果还不能，那就只能当个投行民工吧，活永远最多，收入永远不涨，如果是熊市，那就只能勉强活自己。

 

　　靠谱的说，如果你处在投行民工的阶层，基本是没啥前途的，除了中金、中信等个别特牛比的券商你能通过加入大项目组混点奖金外，基本上大多数券商这一阶层的税前收入在15万以下，遇到熊市，收入奇低不说（一个月两三千是常事），第一个被裁的就是投行民工。

 

　　证券业的投研——即将面临市场化的残酷

 

　　投研这个子行业最近的疯狂实在是有点过。为何疯狂？原因简单：

 

　　“看上去”收入高、“看上去”地位高、“看上去”工作轻松。

 

　　投研这个子行业的游戏规则又是什么样的呢？

 

　　简单说就两字：排名。什么排名？新财富分析师排名。这个排名是什么玩意你不用知道太清楚，总之目前的行情，行业排名前三的分析师年薪100万（税前）确实是有的。

 

　　接着问，这个排名怎么才能弄的高一点？

 

　　投票，主要是机构投票，如果所有大机构基金经理都投你的票，那你就厉害了，问题是，一个行业的分析师成千上万，别人凭什么投你的票？？也许你会说，因为我能始终推出大牛股票！如果你真能不断推出大牛股票，那我劝你回家炒股,何必来工作？真正在市场的人都知道这是不可能的事。剩下就一个办法，那就是营销那些基金经理。更甚一层，如果你营销的好，那些基金经理不但投你的票，还会用基金的钱买你推的股票为你造势，如果你不能营销，那就没办法了，就等着伯乐来发现你吧。

 

　　收入上讲，这个子行业一般券商的一般人员（券商排名在前20名），年税前15万是有的，而且比投行稳定。这正是这么多人想去这个子行业的原因。

 

　　觉得不错吧？

 

　　且慢！这个子行业存在一个巨大的问题，怎么盈利？

 

　　国内券商现在投研盈利的方式只有一个，那就是与大机构合作，大机构会与券商的一些分析团队签约合作，拿报告，咨询策略，同时给钱。在这样的模式下，国内券商只有少得可怜的几家能够养活自己的投研员工（大约5家），其他的根本养不活，要靠别的业务来养。

 

　　因此，国内投研子行业可分为两种类型：

 

　　一种称作卖方研究所，也就是通过与大机构合作养活自己的研究所；

 

　　另一种称为买方研究所，也就是主要通过其他业务养活自己的研究所。

 

　　问题是现在投行业务自身难保，经纪业务利润率不断下降，今后怎么养活法？你思考过没？券商研究所市场化转型是必然的。转型之后，这么些个投研团队怎么生存，到现在我都没想明白。你如果想明白了，麻烦告诉我。

 

　　证券业的经纪——底层证券人的辛酸

 

　　经纪业务就是以客户经理为核心的营销业务。简单说，就是拉人、挖人、抢人开户，如果你进这行业只能干这个工作，那么我只能佩服你的勇气。

 

　　这个子行业生存之残酷绝不亚于保险推销员，现在满大街都是证券公司，找个人来开户有多难没经历过的人是无法想象的。上面两个子行业你好歹能过上白领生活，这个行业搞的不好只能过黑领生活，淘汰率之高你绝对无法接受。

 

　　我所知的一个还算有名的券商营业部，一年内离职的客户经理比率是76%，入职一年内的客户经理平均月收入税前不到4000元，而且要经受诸如开户数、有效户数、有效资产数、佣金率数等诸多指标的考核压力，达不到就会扣钱。

 

　　另外，这个子行业的利润率下降速度非常离谱，目前佣金率的毛成本率万分之二左右，净成本率万分之四点五左右，而你要知道，现在华泰证券开户就万五的佣金！你想想吧，这微薄的利润有多少能到你的口袋？

 

　　这个子行业有高薪的人么？有，确实有，我所知道的客户经理，年薪有两百万的！但是你已经不可能成为他们那样的人了。他们经历过大牛市，手上有上亿的客户资产，有长长的客户名单，在那样的年代，捡客户像捡钱那样轻松，利润率像卖毒品那么高。但这一切你已经碰不到了。

 

　　除了客户经理外，与这个行业相关的另外两个岗位是理财师和分析师。

 

　　理财师主要负责卖各类券商集合资产计划产品，吃的是辛苦饭，完不成任务，自己考虑怎么办吧。

 

　　分析师主要负责维护客户，听起来帅气，但是实际上就是客户的保姆，用处就一个，提升客户满意度，满足客户需求，尽量让他别提降佣金，更别让他转户。总之你想办法稳定住就行。

 

　　这两个子行业平均收入在税前10万以下，压力不比客户经理小，门槛却比客户经理高。想去的，想想自己行不行吧。

 

　　证券业的投资——有希望的高压之路

　　券商的投资部门是我认为最有希望的部门。

 

　　广义的投资部门，有三块：

 

　　一是自营，就是用自己公司的钱炒股；

 

　　二是资产管理，用客户的钱炒股；

 

　　三是固定收益，玩债券挣钱。

 

　　这个部门压力很大，（我所知的一个内部消息，09年有家还算有名的券商自营做的不好，10年的时候这家券商自营团队全部解雇。）但是，前途比较理想，因为市场机构化是大趋势，大资金管理人才总是缺乏的，如果你去这里淘金，我支持你。问题是压力大是一方面，另一方面，这个部门的进入门槛非常高，你如果没点硬实力，还是别抱希望了吧。

 

　　营业部与总部——难以逾越的鸿沟

 

　　说了这么多，有人会问：看起来总部比较好点，那我如果在营业部，有可能被调到总部吗？

 

　　告诉你五个残酷的字：绝对不可能。（当然如果你有什么大关系之类的当我没讲。）

 

　　券商总部和营业部的距离不亚于火星到地球的距离，券商总部营业部分别与员工签合同，基本属于两个世界，内部不流通。你想想也能明白，总部营业部待遇工作差这么多，怎么可能有流通机会呢？这就是我一再强调的，如果是券商营业部招人，那基本投都不用投，因为对于大部分人来说，营业部是毫无前途的地方。

 

　　与银行业的比较——平均薪酬的差距

 

　　最后以比较的说法来讲讲证券银行收入的差距。可能很多人认为，证券收入高，其实不然，你这么认为是你被某些特例蒙蔽了双眼。

 

　　任何行业都有薪水特别高的人这一点都不稀奇，问题是这个行业的平均水平如何。

 

　　银行的收入有很多蒙蔽性，因为银行的收入种类非常多，我统计过一个典型银行的收入种类，一共34种各种各样的收入，每种可能都不多，但是加总是个可观的数字，同时你也要考虑工作环境、稳定性、社会地位上给他的加分。

 

　　如果你觉得在券商100万的人收入非常高，但我要告诉你的是，在银行，收入100万且稳定在100万的人群比例要远高于券商。靠谱的讲，全国五大行加股份制银行加各城市商业银行所有员工（包含合同工）的平均收入大约是全国所有券商总部和营业部所有员工平均收入的两倍以上，如果你不相信这个数字，那我也没什么可说的，如果你真的呆过这两个行业的底层，就会赞同我的话。